Né des bouleversements qui, depuis 1980, ont suivi la déréglementation aérienne aux Etats Unis, le Yield management s’impose comme un système d’optimisation de la gestion des capacités d’un site d’exploitation de service :

Flotte aérienne, hôtel, bateau de croisière, société de location de voitures, agence de travail temporaire, etc.

A la différence du marketing classique qui stimule la demande, le yield management s’efforce de le contrôler. Il utilise des méthodes d’analyse de risque et intègre des concepts micro-économiques en se fondant sur une tarification différenciée.

Il modifie le rôle du prix, variable déterminante en marketing classique, et le transforme en variable discriminante.

L’influence du Yield Management ne se limite pas seulement à l’optimisation des revenus à court terme, mais s’exerce également à sur la gestion des opérations et sur la politique d’investissement à long terme.

Ce polycopié, explique le mécanisme complexe de la prise de décision commerciale et présente la fonction Revenue Management qui allie différents aspects de marketing management (segmentation, princing, distribution,…) à d’autres problématiques (optimisation du chiffre d’affaires, gestion des capacités et des volumes de vente, analyse du budget…).

Ainsi, ce polycopié, offre une vision complète et opérationnelle de la fonction Revenue Management.