Ce support cours est destiné aux étudiants en master de l’école des Hautes Etudes Commerciales, et Il peut aussi être utile pour tout étudiant préparant un master en Ngociation. Il développe chez l’étudiant les capacités d’analyse sur les situations de négociation ainsi que  la capacité de son pilotage.

Pour une meilleure maîtrise des concepts développés, nous avons enrichi ce support avec des exemples, exercices, questions et des études de cas.

Ce support cours est structuré en huit chapitres: les deux premiers chapitres abordent les principes de base en négociation, présentation du processus de la négociation ainsi que sa stratégie, tactique et technique. Ces deux premiers chapitres serviront à poser les fondements de la négociation. Le troisième chapitre développe la négociation raisonnée qui est une méthode efficace dans la gestion des différends en milieu de travail. Elle est basée sur les intérêts communs et la recherche de consensus. Le quatrième chapitre portera sur la théorie des jeux, un outil d’analyse permettant l’étude des comportements rationnels des individus en situation de conflit.

Les trois chapitres (chp5, chp6, chap7) abordent les trois techniques de négociation, dans un premier lieu nous allons présenter les outils de la communication interpersonnelle, par la suite l’apport de l’analyse transactionnelle et en finalité la programmation neuro linguistique (P.N.L).

Le huitième chapitre présente le dernier élément fondamental de toute négociation, qui est la dynamique relationnelle (la négociation transculturelle), qui s’instaure et se développe entre les parties (acteurs).